ここ数年、営業代行が人気です。
本来自社のスタッフで行うべき営業活動を専門の会社にアウトソースし、「新規顧客開拓」「販路拡大」を行う企業が増えています。
一昔前にはなかった「新しい働き方」としても注目されています。
今回は営業代行を活用する企業が増えている理由と、導入前に知っておきたい注意点をまとめてみました。
営業代行を導入する企業が増えている６つの理由
➀ 人材確保の難しさ
➁ 新人教育できるマネージャーの不足
➂ 営業マンを雇用すよりリスクが低い
➃ 営業ノウハウが無くても良い
➄ 気軽にやめる事ができる
➅ 既存社員のスキル向上
➀ 人材確保の難しさ
女性の社会進出が進む一方、少子高齢化の影響に伴い労働人口が減少しています。
2017年4月の有効求人倍率は1.48倍で、バブル期のピークだった1990年7月（1.46倍）を上回り、1974年2月（1.53倍）以来43年2カ月ぶりの高水準を記録しています。
空前の売手市場で人材確保に苦戦している企業を多く見受けます。
営業代行は人材を雇用する事なく気軽にスタートする事ができる為、人気を集めています。
➁ 新人教育できるマネージャーの不足
仮に人材を雇用出来たとしても、一人前に育てるには「教育」が大切です。
「礼儀」「礼節」「マナー」「業界知識」「商品知識」「営業話法」等の研修をしっかり行い、マネージャーが「目標設定」や「数値管理」を行わなければ行けません。
中小企業では営業マンを教育する「人材がいない」「時間がない」といった理由で教育が疎かになっている傾向にあります。
営業代行を利用する事で、教育する「時間的コスト」は無くなります。
➂ 営業マンを雇用するよりリスクが低い
仮に1人の営業マンを雇用しようと思った場合、年間500万の固定費がかかると想定します。
年間500万の粗利を稼ぐにはどのくらいの売上を上げなければいけないでしょか。
雇用した人材全てが黒字社員になるのは非常に難しいです。
営業代行会社にもよりますが、営業代行で事業展開してるだけあってスタッフはそれなりに優秀です。
優秀なスタッフが営業活動をしてくれることにより、会社の「業績アップ」や「イメージアップ」に繋がります。
また時間をかけて育てた社員の「離職リスク」はありません。
➃ 営業ノウハウが無くても良い
新規開拓営業にはノウハウが必要です。
テレアポを行うのであれば、トークスクリプトが重要です。
アポ獲得に長けたアポインターの作ったスクリプトと、経験のない方が作ったスクリプトでは大きな差がありアポイントの獲得率も変わってきます。
営業代行会社に依頼するのであれば、営業ノウハウは必要ありません。
➄ 気軽にやめる事ができる
一度社員を雇用すると簡単にクビには出来ません。
一方営業代行は成果が出なければ契約を終了させればいいだけです。
➅ 既存社員のスキル向上
営業代行会社の担当営業マンにもよりますが、既存社員のスキル向上にも繋がります。
「営業スキル」や「コミュニケーション能力」に長けた営業マンが担当した場合、既存社員にも良いお手本となり営業部全体に活気が出る事が考えられます。
営業代行導入のデメリット・注意点
➀ 契約プランによっては目的の相違が考えられる
➁ 経営幹部にはなってくれない
➀ 契約プランによっては目的の相違が考えられる
例えばテレアポ代行であれば、アポイント獲得が代行会社の仕事です。
アポ数に応じ報酬が発生するプランであれば、アポの獲得件数を増やす為に、契約見込みの薄いアポを取る会社もあります。
目的が相違すると上手く運用できません。
➁ 経営幹部にはなってくれない
後継者や幹部候補は自社の社員からしか生まれません。
営業代行会社に頼り切るのは良い事ではありません。
まとめ
代行する業務内容にもよりますが、必ずしも「営業代行導入」＝「売上アップ」ではありません。
営業代行を取り入れる注意点もあります。
しかし、自社に営業ノウハウが無くても、気軽に始めれ社員教育は必要ありません。
一時的に営業代行を取り入れ、営業ノウハウを学び内製化するのも良いかもしれません。
「人材不足」「営業ノウハウ不足」に悩む企業であれば、新たな雇用のあり方として営業代行を活用してみるのも良いのではないでしょうか。
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