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売れる営業マンの特徴 ~期待編~

ココテラス代表の篠原昌志です。

私は今まで業界問わず多くの営業マンさんに会ってきました。

同じ「商品」「サービス」「看板(社名)」で営業していても営業成績は異なります。

売れる人には沢山の理由や特徴がありますが、その中でも今回は「期待感」についてご紹介致します。

大型の契約をし、一時的に売上を上げる方もいらっしゃいますが、平均的に常に好成績を収める営業マンさんにはお客様からの「期待感」があると私は思っています。

私の思う「期待感」とは、営業マンと付き合う「価値」です。

特に同じ「商品」「サービス」を対面で契約する際、私は大切にしています。

 

私の尊敬する営業マンに三浦さんという方がいます。

元プルデンシャル生命の営業マンで、今は保険会社を経営しています。

その方は営業のプロです。

営業話法テクニックは勿論ですが、三浦さんの凄いところは自分と付き合ってた方が確実にプラス(メリット)になると相手に感じさせる所です。

私は今まで三浦さんから多くの営業ノウハウを学び、私の事業にプラスになる方をご紹介して頂きました。

今まで一緒に食事する機会やお会いする機会もある中、三浦さんから保険の営業をされた事はありません。

しかし、以前私が保険の見直しを行おうと思った際、三浦さんが思い浮かび保険の見直しをして頂きました。

人間性や今までお世話になったからと言うのもありますが、私が三浦さんから保険に入ったのは、三浦さんの顧客になった方が私にとってプラス(メリット)になると感じたからです。

ただの良い人だけでは、三浦さんにお願いいていないかも知れません。

悪く言えば「下心」ですが、良く言えば「期待感」です。

 

契約した商品以上のものを得れるのではないかと期待をさせる人は、売れる営業マンだと思います。

なかには「〇〇さんを応援したいから契約したよ!」というケースもあるかもしれません。

それも、その営業マンに頑張って欲しいという「期待感」からです。

 

リフォーム、リノベーション営業の場合、相見積もり前提での提案はよくある話です。

相見りだからと言って価格勝負をすると適正な利益確保が難しくなり、健全な事業が行えなくなります。

価格以上に自分と契約する「期待感」「価値」を伝える事ができれば、相見積もりで負ける事はないのではないでしょうか。

私は今まで多くの失注を経験しました。

失注するという事はそのオーナー様にとって私と契約する「価値」「メリット」が無かったのです。

お客様にアピールできなかった自己責任です。

私は契約して頂いたオーナー様によく質問をします。

「何故契約して下さったんですか?」

すると、いろんな回答がある中、

「篠原さんにお願いしたら確実に入居を決めてくれると思った」

「篠原さんには頑張ってもらいたいから!」

「篠原さんとは今後も良い付き合いをしていきたいから」

と言って頂ける事があります。営業冥利に尽きるお言葉ですが、

全て期待の現れです。

 

売れる営業マン共通点の「期待感」

提供する商品以上の付加価値を多く身につける事が大切ですね。

お客様をワクワクさせる事ができたら、売上が伸びるはずです(^^)/

私も期待され続ける「営業マン」「経営者」を目指します!!

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